Mange firmaer påstår at de kan skaffe leads. Få her et overblik over de forskellige muligheder og fordele/ulemper ved de forskellige metoder.
Inbound
Reklamebureauer kan hjælpe med det budskab der får flest mulige til at reagere, som indrykkes online & offline. Herunder at hjemmesiden fremstår appetitlig og at der ikke ”tabes” leads, f.eks fordi folk ikke kan finde rundt, bliver utålmodige og forlader siden. Fordelen ved et sådan lead, er at der er interesse. Ulempen er at man ikke ved hvem, man interagerer med før de giver sig til kende, og det er kun en meget lille andel. Under 3 % (af dem man ønsker!)
Det er en risiko, at dem der ”har tid” til at trykke på bannerannoncer ikke er dem, der træffer beslutninger, og du risikerer med denne metode at du får de ”forkerte” til at fortælle dit budskab (forkert) videre internt. Eller at firmaet personen arbejder i, slet ikke har råd til det du sælger eller allerede er kunde.
Måles helt frem til en ny kunde, der køber, er det ikke usædvanligt at et B2B-lead koster 2.500 kr eller mere. Mellemregningerne er at max 3 % trykker på et banner, at max 10 % af dem (du betaler for) giver sig til kende (udfylder formular) og at også kun 10 % af dem rent faktisk bliver kunde.
Outbound
Der findes flere firmaer som sælger erhvervsdata. Oplysninger om firmaer og de kontaktpersoner, der er registreret hos erhvervs- & selskabsstyrelsen (bestyrelse + tegningsberettigede). Dog ingen kontaktoplysninger på personerne. Al virksomhedsdata kan fås gratis på cvr.dk.
Nogle tilbyder at finde ”tvillinger” = firmaer med samme karakteristika (antal ansatte, branche og evt. geografi) som ens kunder og kalder det et ”lead”, men det er ret enkelt at gøre selv. Nogle udbydere tilbyder også at scanne nyhedsmedier, hvormed man (måske) kan vælge bedre.
Firmadata fungerer godt, hvis man har målgrupper med meget få ansatte. Tænk på en håndværker, hvor ejeren selv tager telefonen, når der ringes på hovednummeret. Men hvis man har større firmaer (+10 ansatte) skal man selv bruge tid på at finde beslutningstagerne for at undgå gatekeepers. Nogle udbydere af firmadata tilbyder også data om funktionsansvarlige (øverste Økonomi-ansvarlige. IT-ansvarlige m.m.), men data er ofte baseret på egen-rapportering, og kun valideret periodisk, så vær varsom med at tjekke kvaliteten.
Hvilke "leads" tilbyder The Right People?
Det vi i The Right People tilbyder er en unik detaljerigdom – og kvalitet - af data om firmaer og kontaktpersoner, fordi vi har et team, der ikke laver andet end at researche firmaerne og ”hvem-er-hvem” herunder deres kontaktoplysninger vha kilder som hjemmesider, google-søgninger, sociale medier, job-annoncer osv.
Et ”lead” hos os, er altså en eller flere personer fra et firma, som har det rette faglige ansvar (f.eks indenfor IT), på det rette ledelsesniveau og med alle de kontaktoplysninger (mobil, email, LinkedIn-profil m.m.) det har været muligt at finde – med knofedt.
Vi har også unik data om firmaerne, som er fundet igennem research – f.eks. koncernsammenhænge, hvorvidt udenlandsk moderselskab, datterselskaber i andre lande, antal ansatte, ERP-system etc. Det er ikke usædvanligt at en kunde, reducerer det der ligner 100 potentielle kunder (virksomheder) til 40, men at der til gengæld er flere relevante kontaktpersoner i de firmaer.
De ”leads” vi tilbyder kan altså mere præcist formuleres som data om de rette personer i de rette firmaer og den bedst mulige kontaktdata om dem.
Men hvordan gøres de interesserede?
Med en præcis liste af Per, Pia og Poul kan alle aktiviteter målrettes. Både online-annoncering (målgrupper kan indlæses), men også mere traditionelle kommunikationskanaler med langt højere åbningsrate/CTR (> 90% = Post) og der kan følges op telefonisk. Et lead kan hermed ”modnes” med alt fra eksponering, invitationer til events (webinarer/seminarer/messer) og telefonisk opfølgning/mødebooking.
Kommentarer til artikel
Skriv meget gerne til mig på nb@therightpeople.dk hvis du har kommentarer til ovenstående artikel eller vil høre mere om hvordan vi kan hjælpe jer med gode leads.
Hilsen Nikolaj
